讀|| 菜鳥與資深業務員都該上的45堂銷售課：突破銷售碰壁期，挽回主管與客戶的心！

菜鳥與資深業務員都該上的45堂銷售課：

突破銷售碰壁期，挽回主管與客戶的心！

//書名              

菜鳥與資深業務員都該上的45堂銷售課：突破銷售碰壁期，挽回主管與客戶的心！

//作者               田村直樹、高嶋克義

//出版日期     2017/02/24

//閱讀日期     2017/03/05

//心得      

身為一名資歷很淺的業務員，對於業務的眉眉角角實在還有太多東西需要去學習，雖然能在職場上獲得一些實戰經驗，但總覺得還不夠多。向主管索求經驗傳授，也總是得不到回應，我只好發揮在研究所學到最重要的一件事——自學能力。在2017年許下一個「加倍用功」的目標，拿出書呆子的苦幹實幹力量，徜徉在浩瀚書海之中。

本書記有45則業務現場的故事，兩位作者依照主題及屬性，將45則故事分別收入於11個章節當中。這11個章節分別是：業務員這份工作、銷售、建立信賴關係、開拓客源、分析客戶、運用組織的力量、管理業務員、業務銷售改革、業務銷售國際化、業務銷售服務化、業務銷售&行銷。

從11個章節的主題安排來看，不難發現其實這正是業務工作的綜合要點。從業務員需具備的條件開始談起，到進入市場、與客戶接觸建立關係、開發新市場、分析資料及報表、公司內部跨部門間的溝通、身為業務部門主管的能力、銷售方法之企劃與執行、拓展國際市場、售後服務（客戶關係維繫及客訴處理）、業務部與行銷部的密切關係。

業務工作如此之複雜，但同時也是其有趣之處，即從事業務工作可以學到很廣泛的面向。但過去的我絕對不會這麼想這些，以前我所想像的業務工作不外乎是那幾個關鍵字：艱難、卑躬屈膝、舌燦蓮花、話術、高風險、獎金、壓力。有安穩舒適的日子可過，誰願意冒險走鋼索？但發現安穩舒適的日子過久了沒什麼意思，也許天生就是愛瞎闖的個性使然，也許是不願老了會後悔年輕沒經過大風大雨的洗禮，還有，也體認到「安穩舒適應該不會讓人太富裕」（不只是財富，還有心靈。）這件事。

我的人生可不是拿來維持現狀，我希望自己的人生很富有、很豐盛。以料理來舉例，大概就是像滿漢全席那樣的人生，揪澎湃（台語發音）。

這本書收錄的故事內容多元，其中我最感興趣的是跨部門間的溝通與合作這部分。每個部門都有其本位主義及專業考量，這正是產生摩擦的原因。對我而言，與客戶間的溝通不容易，公司內部跨部門的溝通更是不容易，除了各部門有其自身考量之外，每個人的做事風格與態度、目標等，無處不是差異。如何能達到跨部門的共識，反而是很困難的一件事。「要建立客戶的信賴關係，單靠業務員個人於能力所及範圍內蒐集並解決客戶的問題是不夠的，業務員得跟生產部門、研發部門、服務部門等其他部門合作，運用這些部門的資源來解決問題才行。」很幸運地，個人任職的公司正是個麻雀雖小五臟俱全的中小企業，文中所提到的這些其他單位的部門，我司一併具有，剛好提供一個絕佳的實戰學習機會。雖然本書並沒有具體的提到有哪些方法，目前我也只能想到「廣結善緣」這個很老掉牙的方法，但倒是點出「跨部門合作」的重要性，有許多project需要仰賴各部門發揮團隊力量，恰好上週赴日出差其中一個工作正是跨部門的開發案子。還是很幸運地，恰好這個project的大家都處得很融洽，果真實現「人人都是我的貴人」這句話。

有時，我還是會覺得業務員的力量很渺小，似乎只有「溝通的橋樑」及「成果收成者」這兩種功能，我想我是還在尋找業務員的價值。「如果不能展現這種企業層級的解決問題能力，就無法在競爭中勝出，最後甚至沒有機會參與競爭。換句話說，如果讓客戶覺得不可靠，企業便會失去客戶的信賴，因此，業務員不只要建立個人層級的信賴，還得運用企業層級的解決問題能力來建立關係才行。」

「跨部門合作：指業務銷售和技術等不同部門互相協助的體制。不過，這並不是件容易的事。因為部門之間大多都有組織文化上的差異，言語的解讀方式和想法也不盡相同。如果兩個不同部門的領導者想法不一致，下屬有可能也會受到影響，繼而發生衝突。雖說大家都是同公司的同事，互助合作是理所當然的，可是仍會因為一點小事而產生摩擦。假如彼此間存在衝突，資訊的分享就會窒礙難行。或者也有可能發生其中一方向另一方要求回報，如果獲得的利益不如預期就停止溝通的情況。若要避免這種情形，公司內部必須進行意識改革，使各部門平時就能溝通無礙。」這段話講了那麼多，我的主觀翻譯是：各部門都覺得自己最厲害、最重要，其他人都是不懂裝懂、刁難挑惕，例如業務員就是無腦、沒知識、客戶至上，所以客戶講什麼就是什麼，業績是業務員的，其他人有得到什麼好處嗎？雖然大家是同公司，但又沒有交情，憑什麼幫？

除了理性溝通、廣結善緣，目前的我還是不知道有什麼好辦法可以得到良好的「跨部門合作」？而且有時候，我還是很討厭也盡量避免去找其他單位的某些人，一想到要去和這些人做跨部門溝通，內心一股厭惡感就會油然而生。目前，還是無法克服與討厭的人相處這件事。「跨部門集合必要人才所組成的團隊，目的是為了分享資訊，促成全公司的參與。這種跨功能團隊經常被視為經營改革專案的一環，在業務銷售上則是作為特殊的銷售專案團隊，由開發、設計、生產、技術服務、業務銷售等部門攜手合作，回應重要客戶的要求。藉由這種服務客戶的方式，來減少本位主義，迅速達成高水準的因客制宜目標。」

跨部門間的衝突也是難免。與業務部門關係最密切的莫過行銷部，若兩者的合作關係良好，可謂如虎添翼；反之，若兩者產生對立，那就無法產生效益。其實，我對於「行銷」的概念還是相當薄弱，雖然看過幾本行銷學的書，但觀念還是停留在「行銷的定義」，至於具體的行銷策略或個案分析，實在涉略太少。我個人認為，要能了解行銷部的意義及功能，還是需要多去閱讀相關書籍，有了更全面的認識後，也會更容易體諒行銷部的考量。在這本書當中，作者將業務部比喻為場內的選手，而行銷部則是教練。我只能說這只是個很粗淺的比喻，並不完全正確，對我來說，比較像是一個劇團，有人是演員，有人是企劃，有人負責道具佈景，大家齊心協力，共同的目標就是圓滿一場表演。

這篇心得不知不覺就寫了兩千多字，變得又臭又長，總之，無論是對業務工作有興趣的人或是正在從事業務工作的人，都能從這本書一窺業務工作的現場實況，讓一般人對業務工作也能有初步認識。另，個人淺見，認為本書較偏向於B2B銷售方式，但B2C、C2C略有涉獵。